I 12 trucchi più usati dal cliente per manipolarti

Tempo stimato di lettura: 7 minuti, 8 secondi
Pubblicato il 19 aprile 2012

Se lavori nel mondo del web e sei freelance in particolare, allora assisti spesso a scene e a dialoghi dei più strambi con i tuoi clienti.

E così tra un cliente low-budget, uno mission-impossible e l’altro che ha la “tecnociarla“, alcuni dei tuoi dialoghi con loro si trasformano in vere e proprie tattiche per manipolarti.

Ecco allora la lista delle 12 tecniche sottili e imprevedibili che i clienti mettono in atto per manipolarti e farti fare il lavoro che vogliono. Insomma per girarti e rigirarti come un calzino, per giunta pure spaiato, nella lavatrice.

Ti  riconosci in una di queste che stai per leggere?

1. L’ uso e abuso dei luoghi comuni

Questa è una delle manipolazioni più comuni al mondo e la più difficile da smascherare, consiste nel convincerti con un luogo comune, facendoti credere che non sia poi tanto irreale e costringendoti così a fare quello che il cliente vuole.

Ecco un esempio:

“I freelance non faranno mai un lavoro di qualità pari a quello di un’agenzia, e non hanno grandi spese fisse, quindi posso anche tagliare via un bel 20% dal compenso ed avere comunque il lavoro che voglio.”

2.  Approfittare della disattenzione

Questo è un’ altra classica tecnica per raggirarti. Tu non stai attento, il cliente lo sa e sfrutta questo momento per chiederti una cosa delicata sapendo benissimo che in quel momento sei occupato a fare altro.

Cliente: “Ho bisogno di questo rapporto per Giovedi!”
Freelance: “Ho un bel pò di lavoro sulla mia scrivania oggi, ma dovrei farcela.”
Cliente: “Beh, possiamo anche consegnarne una parte…mmm.. sabato?”
Freelance: “No, ripensandoci credo di non farcela proprio”
Cliente: ” Ma è solo una cosuccia, andiamo…ci vorranno 5 minuti guarda!”
Freelance: “Se è così…ok, e facciamolo”

Il cliente invia l’incarico da fare ma il lavoro, naturalmente, non sarà mai da sbrigare in 5 minuti e neanche in 1 giorno…richiederà alla fine minimo una settimana.

3.  Approfittare di una posizione superiore

Si tratta di una delle tattiche di raggiro più odiose: approfittare della propria posizione di potere ed usarla ai propri scopi.

Chi ha il ruolo di superiore ha il coltello dalla parte del manico e lo sa usare. La manipolazione, in alcuni casi, può provenire dai clienti “top” che sfruttano la loro posizione autorevole per ottenere ciò che vogliono alle condizioni che loro stabiliscono.

Esempio: “Spendo fior di quattrini per i liberi professionisti ogni anno, e ognuno di loro lavora per la retribuzione che ti ho appena proposto. Se non sei disposto a collaborare per quello che sono disposto a pagarti, allora non ne sei in grado. “

4. Topic-Dialogo

Il cliente argomenta usando un esempio vincente o un famoso “topic” (es.: un personaggio di successo) per poi fare un sottile riferimento al lavoro che tu devi svolgere…ed è lì che parte il suo attacco per fregarti perché il paragone è obiettivamente insostenibile.

Ecco un esempio:

“Ho sentito che Stephen King lavorava come scrittore freelance prima di diventare un romanziere. In quel periodo scriveva cinque o sei testi alla volta e in una settimana o giù di lì. Era davvero un macchina sforna-copy! Ma vabbè comunque…senti ma pensi che potresti finire questo lavoro qui nei prossimi giorni, che dici? “

5.  L’ assunzione di colpa

Il cliente mette in atto il raggiro presupponendo che tu sia colpevole di qualcosa: in realtà lui non ha neanche visionato tutto il tuo lavoro, ma solo una parte.

Esempio:

Sono le 3:00 e tu hai finito il template del sito web di un cliente che doveva averlo entro la mattinata seguente, hai inviato una e-mail al cliente per avvisarlo del lavoro completato.

Il giorno dopo ti chiama:

Cliente:  Non mi piace proprio chi sta in giro tutta la notte invece di lavorare al mio progetto.
Freelancer: Scusi? Ho lavorato tutta la nottata. Come può vedere, ho inviato una e-mail.
Cliente: Vedo! Ma alle 3 del mattino. Pensi che sia giusto fare festa tutta la notte e poi lavorare senza dormire alle 3 del mattino? Non è professionale ed eticamente riprovevole.
Freelance: Cosa le fa pensare che ero fuori a far festa?
Cliente: Perché altrimenti sareste rimasto in piedi fino alle 3?
Freelance: Lei mi ha dato 24 ore per fare 18 ore di lavoro, ecco perché non ho dormito.
Freelance: Senta non si metta ad usare giochi di numericon me!

6. L’uso della “tecnociarla”

La  tecnociarla o Technobabble è modo di parlare così pieno di gergo tecnico e scientifico da essere incomprensibile a chiunque non sia uno specialista del settore, ed è spesso utilizzato in ambito informatico e scientifico.

Nel nostro caso può anche essere utilizzato dal cliente per nasconderti grandi problematiche (che lui magari ignora o non conosce bene) di cui ti dovrebbe parlare, senza perdersi in chiacchiere, ma tanto lui sa che poi tu il lavoro lo completerai lo stesso…

Ecco un esempio:

“Nonostante la sua pericolosità, il monossido di diidrogeno è usato anche per lavare i bambini.” E ti credo, il monossido di diidrogeno è lo pseudo-nome scientifico per l’acqua.

7.  La richiesta Strong

E qui siamo ad una tattica che hanno utilizzato quasi tutti a un certo punto. Si tratta di una richiesta che è quasi impossibile da soddisfare o è un obbiettivo troppo impegnativo da portare a termine. Il cliente allora rincara la dose, ma è solo apparenza…

Esempio:

Cliente: “Pensi di finire questi 4 lavori nel weekend?”
Freelancer: “Non credo sia possibile”.
Cliente: “Facciamone allora 2, che dici?”
Freelancer: «Vediamo…ma non ne sono sicuro».
Cliente: “Okay, posso avere il primo lavoro completato entro domani, allora.”
Freelancer: “Certo.”

8. Il raggiro Stepping Up

Questa è una tattica infantile, senza offesa eh: nel senso che è usata anche dai bambini…

Corrisponde a quando qualcuno chiede qualcosa di semplice, piccolo ed insignificante, tutti sono d’accordo, ma poi il lavoro vero diventa sempre più grande e simile ad un’ impresa.

Esempio:

Cliente: “Ho bisogno che la relazione venga fatta per domani”.
Freelance: “Ok, nessun problema.”
Cliente: “Ho bisogno anche che sia in triplice copia.”
Freelance: “Ok.”
Cliente: “E visto che ci sei, aggiungi anche in alcuni grafici per illustrare il punto.”
Freelance: “Umm, posso farlo.”
Cliente: “E ho bisogno che ogni report abbia un diverso tipo di grafico: uno a barre, uno a torta e uno con un confronto tra i due.»

9. Conclusioni sottili

Derivare un giudizio sulla tua professionalità in maniera superficiale e sulla base di poche informazioni (magari un’ osservazione che hai fatto) ed il cliente la usa contro di te a mò di premessa, sottile come un rasoio ma senza fondamento alcuno.

Esempio classico:

“Riesci a finire questo incarico nella seconda settimana di questo mese? Non puoi? Beh, la maggior parte dei liberi professionisti che impiego potrebbero farlo tranquillamente. Credo che allora tu non sia il giusto professionista che cercavo per il lavoro, o no?”

10. “Come indorare la pillola”…e farti credere quello che non è

Chiamiamolo stravolgimento di realtà o “indorare la pillola”: qui il cliente cerca di convincerci che la situazione in cui ci troviamo non sia totalmente spiacevole, anzi è addirittura a nostro vantaggio e ne dovremmo approfittare!

Un classico:

“Questo incarico è molto semplice e non dovrebbe prenderti molto tempo, anzi sono solo alcune modifiche…poi ti faccio altre commesse!” Dopo l’assegnazione ti rendi conto che ci vorranno diversi lunghi giorni al computer per portarlo a termine, e delle altre commesse ormai non ti importa più nulla, della serie: quel cliente è meglio perderlo che trovarlo.

11. La richiesta rara, limitata, ma bella e impossibile

Il caso del cliente che ti propone il suo lavoro facendolo apparire come una rara occasione, limitata, insomma quanto di splendido ci potesse capitare, facendo così salire la domanda.

Esempio paradossale, ma rende bene l’idea:

“Abbiamo bisogno di un illustratore che abbia un background medico o veterinario. Ci aspettiamo un sacco di risposte così assicuratevi di fornire un preventivo il più basso possibile, in caso contrario, ahimè, perderete una grande opportunità”

12. Infonderti terrore

Questa è la tecnica per fregarti per eccellenza, la più utilizzata da tutti con successo da decine di anni e probabilmente continueremo a sentirla negli anni a venire…

Si crea uno scenario che insinui in te paura, questo timore però viene poi “risolto” con una soluzione: accettare o no l’offerta al ribasso del cliente, che arriva proprio sul finale?

Esempio:

“Stiamo andando a tagliare alcuni posti di lavoro per liberi professionisti, al fine di tenere sotto controllo i costi del personale, e terremo conto in prima istanza dei liberi professionisti che siano disposti ad incassare una commissione inferiore, pur di continuare a lavorare con noi.  Insomma premiamo l’attaccamento al lavoro e alla nostra azienda, chi non volesse abbassare la propria percentuale invece….”

Sù ragazzi, facciamoci corraggio! 😉

Voi vi riconoscete in una di queste tattiche?

Raccontateci un vostro episodio in merito!
Articolo tratto da: A Dozen Tricks Used By Clients to Manipulate Freelancers

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