Cerchi il cliente ideale? Identifica la tua Buyer Personas!

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Pubblicato il 2 maggio 2017

Vi siete mai trovati nella situazione in cui “ho il mio sito, ho le mie pagine social attive, ma non riesco ad arrivare alla conversione del target”? Io si, ed è un problema che si verifica molto spesso. Ma qual è la causa?

Sicuramente non si può identificare una sola causa, ma deve essere eseguito uno studio approfondito della strategia di inbound marketing elaborata e applicata degli strumenti utilizzati e della comunicazione adottata. E del target.

E il target è alla base di tutta la tua strategia: se non hai piena conoscenza della Buyer Personas a cui ti stai rivolgendo, la tua strategia di inbound marketing non avrà il successo atteso.

Ma chi è la Buyer Personas?

La Buyer Personas identifica il tuo cliente ideale, colui che presenta tutte le caratteristiche psicologiche, demografiche e socio-attitudinali che lo portano a compiere la conversione.

Una volta identificata, La Buyer Personas ci aiuterà a capire dove e come investire le nostre risorse (tempo e denaro), quali contenuti realizzare per attirare la sua attenzione, come coinvolgerla o ancora come diversificare i contenuti per i diversi segmenti di pubblico individuati.

Una bella storia sì, ma come la identifico? Ed è proprio qui che arriva la parte più complessa: l’identikit del nostro cliente.

Buyer Personas: un identikit a prova di investigatore

L’identificazione del cliente ideale parte con ricerche di mercato attraverso l’utilizzo di questionari e interviste, o con lo studio e la raccolta di dati sui tuoi clienti attuali, per scoprire il loro processo d’acquisto, i loro interessi, le loro sfide, le obiezioni al prodotto proposto.

A seconda della tipologia del tuo business, potrai avere una o due Buyer Personas, di 10 o 20. Per progetti ancora non avviati, ricerche di mercato e listening risultano essenziali per avere una base di partenza nella definizione della strategia e dei contenuti da sviluppare. In una fase successiva, i dati elaborati dovranno essere aggiornati con quelli raccolti tramite Google Analytics, gli Insight di Facebook o altri strumenti di analisi a seconda dei canali utilizzati.

Sondaggi e interviste

Come anticipato, ricerche di mercato, sondaggi e interviste sono fondamentali per interrogare gli utenti e raccogliere le informazioni necessarie per la definizione.

Il problema è che oggi giorno, le persone sono sempre più restie nel compilare un questionario, quindi bisognerà darsi da fare e trovare qualcuno che sia disposto a rispondere ai tuoi quesiti.

Il primo consiglio è quello di partire dai clienti, in quanto hanno già acquistato il servizio/prodotto e conoscono l’azienda. Comunicando loro che il tuo obiettivo è quello di ottenere un feedback al fine di migliorare il servizio/prodotto offerto, questi saranno più propensi a completarlo e al tempo stesso gratificati, in quanto stiamo ascoltando i loro bisogni e le loro difficoltà e gli stiamo dando voce in capitolo.

Analizzati i clienti, bisognerà concentrarsi sui prospect (potenziali clienti), le cui informazioni potrai raccoglierle basandoti sui dati di navigazione.

Strumenti di analisi

I risultati delle ricerche effettuate dovranno essere integrati con i dati derivanti dai vari strumenti di insight che il web ci mette a disposizione.

Questi strumenti sono essenziali soprattutto per conoscere meglio i prospect, sui quali è più difficile effettuare sondaggi.

Google Analytics, Audience Insight, Twitter Analytics, Instagram Insight

Grazie a Google Analytics sarà possibile identificare i dati demografici (età, sesso) le categorie di interesse in base all’età, lingua e paese, nonché i dispositivi utilizzati per la navigazione, dei nostri potenziali clienti.

Analizzando questi dati si potranno delineare delle Buyer Personas per fasce d’età e categorie di interesse, così da concentrare l’attenzione sui reali bisogni e interessi del nostro target e non esclusivamente sui nostri obiettivi di business.

I dati di analytics dovranno poi essere integrati con quelli derivanti dagli altri canali utilizzati, come ad esempio Facebook o Twitter.

Gli Audience Insights di Facebook ci permettono di capire, oltre ai vari dati demografici e dispositivi utilizzati, anche il settore lavorativo, il comportamento dei fan (commenti, like, condivisioni), altre pagine verso cui i fan hanno espresso una preferenza, nonché le stesse categorie di interesse e la situazione sentimentale.

Twitter Analytics ci fornisce, invece, una panoramica meno dettagliata rispetto agli altri due strumenti, in quanto ci evidenzia sesso, età, lingue e interessi dei nostri follower. Stessa cosa per gli insights di Instagram, dove si possono analizzare i dati demografici degli utenti, orari e giorni di maggior affluenza sulla piattaforma.

Raccolti i dati cosa si fa?

Una volta che avete raccolto tutti i dati è il momento di elaborare la Buyer Personas, tenendo conto di tutte le piattaforme e integrando i loro dati tra loro.

Identificato il nostro cliente ideale bisognerà fare il passo successivo: stabilire i contenuti da realizzare e postare, che vadano a intercettare i loro interessi, e capire attraverso quali canali veicolare la comunicazione.
A questo punto il gioco è fatto e potrete continuare con la vostra attività di produzione e monitoraggio per altri 6 mesi, dopodiché bisognerà aggiornare nuovamente la strategia e affinare la definizione delle Buyer Personas.

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