Freelance? Capire ed evitare i clienti che ti portano al DISASTRO

disastro
Tempo stimato di lettura: 8 minuti, 40 secondi
Pubblicato il 16 aprile 2014

Se oggi qualcuno dovesse chiedermi i motivi alla base della mia serenità lavorativa probabilmente non parlerei di qualcosa di tecnico o di strettamente legato alla mia professione.

La verità è che riesco a lavorare bene perché ho imparato a riconoscere le persone.

Selezionare i clienti migliori e più motivati e i progetti più interessanti mi permette di lavorare bene, essere felice e instaurare rapporti di reciproca soddisfazione che durano nel tempo.

In una giornata lavorativa il tempo per noi è un costo e sapere come impiegarlo può fare la differenza. Dobbiamo avere molto rispetto del nostro tempo e selezionare bene le attività nel quale impiegarlo.

Nella mia attività lavorativa mi sono imbattuto in 4 tipi di potenziali clienti:

  1. Il cliente che non è ancora pronto per te
  2. Chi pensa di saperne più di te sulla tua professione
  3. Chi decide unilateralmente quanto vale il tuo lavoro
  4. Chi vuole informazioni ma non ti dedica tempo
  5. Il cattivo pagatore/truffatore

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1. Il Cliente non ancora pronto o senza budget

Questa tipologia di cliente, sebbene venga spesso accusata di affidare lo sviluppo del sito web al cuggino o a risorse di dubbio valore come 1and1 o Wix, in realtà per me merita tutto il nostro rispetto.

Semplicemente, non è ancora pronto per noi e rappresenta quello che io chiamo “cliente di secondo giro”. Ha bisogno di provare gradualmente il web, magari scottandosi con qualche progettino di basso valore prima di credere davvero in un progetto di qualità.

A questo tipo di clienti cerco sempre di dedicare un pò di tempo e di offrire i miei consigli anche se sono già certo che non svilupperò il progetto. Perché investire del tempo?

Credo nel karma ma tengo lo storico dei preventivi. Ho una memoria abbastanza scarsa ma più volte, facendo un controllo, mi sono accorto che le società che accettano il progetto mi avevano già contattato, magari qualche anno prima, per poi scegliere un altro fornitore.

Perchè devi avere pazienza ed aspettare?

Entrare in competizione sul prezzo ti porta ad una brutta vita. Svilupperai progetti di qualità più bassa anche se sei bravo e non potrai seguire i clienti nel modo adeguato in caso di imprevisti.

Il tuo portfolio alla lunga ne risentirà così come la tua pagina referenze.

Avere clienti grati e soddisfatti ti rende più contento e felice nello svolgere il tuo lavoro e chi lavora con il sorriso ha sempre risultati migliori.

2. Chi pensa di saperne più di te sulla tua professione

Questa tipologia di cliente, quando capita al momento giusto e se presa nel modo corretto, è la più divertente.

Mi contattano perché mi trovano su internet grazie alla mia landing page in prima posizione su Google per una chiave competitiva. Vogliono informazioni e consigli su come faccio per ottenere risultati e come posso permettermi di lavorare da Fuerteventura creando fiducia attorno al mio nome e al mio marchio.

Soddisfatto e orgoglioso della situazione apro il sito del cliente al telefono e comincio ad individuare qualche problema. Non eseguo un test approfondito, diciamo che guardo giusto le cose che nella pagina hanno evidenti problemi e suggerisco delle modifiche.

Qui avviene il miracolo, la trasformazione. Ribattono e rientrano ad ogni osservazione, come un pugile dopo una schivata.

Non sono più i clienti con la voglia di migliorare o di capire cosa non va ma sono improvvisamente miei colleghi, esperti di usabilità e webdesign.

Il menu non è mai troppo lungo, è giusto così perché è importante mettere tutte le informazioni ad un click, l’ha letto su un libro.
La call to action gialla limone con la scritta nera è ideale, perché si sa che il nero su giallo ha un alto contrasto, l’ha letto su un articolo.
Le foto si, sarebbero un pò da migliorare visto che le hanno fatte con il cellulare ma non possono investire anche in un fotografo. Anche se magari sono un Agriturismo, o un B&B dove le foto sono di gran lunga la cosa più importante.

È a questo punto che ti accorgi che il tuo karma dovrà aspettare e che non potrai mai uscire sereno dalla telefonata e quindi cominci a stringere, chiedendo i dati per preparare un progetto che ti consentirà di chiudere l’inutile telefonata.

Pensavi di essere un consulente e invece ti ritrovi un altro esperto che ti piange sulla spalla e si lamenta dell’Italia che è un brutto paese.

3. Chi decide unilateralmente quanto vale il tuo lavoro

La trattativa sul prezzo fa parte del commercio, in alcune culture è addirittura mancanza di rispetto non trattare o chiedere uno sconto. Detto questo ci sono delle regole. Il modo migliore per trattare il prezzo è chiedere al cliente quanto è disposto a spendere per il progetto (è dura, lo so, dio quanto è dura) e poi confezionare un’offerta su misura in funzione di budget/obiettivo.

Se invece il cliente non vi dice nulla perchè pensa che volete estorcere quanto più denaro possibile dovete partire dal vostro prezzo di mercato ed eventualmente – se volete – riconoscere un piccolo sconto in funzione di qualche cosa che l’utente può fare per voi (ad esempio ha già pronti tutti i testi, le foto e la struttura del sito). Indicativamente, se dico 1200 significa che (se è un periodo in cui non ho molto lavoro e il tuo progetto è interessante) posso essere disposto ad arrivare a 1080. 10%. Sicuramente non arriverò mai a 600 e soprattutto non a lavorare gratis in cambio di visibilità o provvigioni sui risultati.

Potrei fare un sito a 600 euro? Si. Sono skillato e un sito posso farlo anche in un pomeriggio se per sito si intende mettere insieme il template, installare 2 componenti e fare data entry dei contenuti. Ma fare un sito web in questo modo mi porterebbe sullo stesso piano di chi ogni giorno fa lo stesso lavoro per portare a casa la pagnotta. Noi non dobbiamo lavorare così, dobbiamo dare al cliente cose che non si aspetta e di cui pensa non ci sia bisogno affinchè il progetto sia efficace. E nel fare questo dobbiamo capire, provare, testare affinchè con il tempo noi possiamo fare cose sempre diverse, diventando sempre più bravi. (si torna al punto 1).

A meno che non sia una vostra scelta e non costituisca più del 10% dei progetti che seguite non accettate mai di farvi pagare SOLO sui risultati che il sito potrà conseguire mentre potete pensare, se volete a dei bonus.

Il risultato di una impresa online non dipende sempre e solo da voi. Prima del Sito web c’e’ il Webmarketing e prima del Webmarketing c’e’ il Marketing Offline. Si, in questo ordine di importanza. Se una ditta non ha motivo di esistere sul mercato non è una buona scelta essere sua socia in affari… e la maggior parte di noi non ha i dati e le competenze per capire le potenzialità di una azienda.

Ma c’e’ un fattore in più, molto importante. Chi ha un sito web senza pagarlo inoltre tende a non attribuirgli il giusto valore e a sottovalutare sia lo strumento che voi che avete accettato il becero accordo. Probabilmente pensa di voi non che siete sicuri del vostro lavoro ma piuttosto che non avete altro di meglio da fare che provare a far funzionare in rete la sua azienda.

Se volete lavorare sui risultati perchè siete bravi e credete molto in quello che fate, una forma interessante che propongo ogni tanto a chi vuole trattare sul prezzo è la seguente.

La mia landingpage costa 850, mi dai un acconto del 50% e tieni la mia landing page per tre mesi.
Vedi se funziona, se ottiene risultati e ti permette di lavorare. Se dopo tre mesi vuoi tenerla mi versi il saldo più il 20% per il rischio che ho corso nel darti la possibilità di scegliere. Completamente discrezionale.

Se sono veramente attratto da un progetto posso proporre io la cosa e rinunciare al valore del rischio ma è una cosa che è capitata solo una volta per una scuola di Surf perchè i ragazzi erano veramente bravi e meritavano davvero un sito web che ottenesse più risultati rispetto al blog in WP che avevano.

So che la landing page porterà richieste e lavoro e sono certo che dopo che il cliente avrà provato il sistema la manterrà attiva, versandomi volentieri il saldo e scrivendo una bella referenza.

In questo modo non accetto di sviluppare una landing page del cacchio a 300 euro e il cliente ha la possibiltà di testare il mio servizio prima di pagarne il prezzo pieno.

4. Chi non ti contatta nel modo giusto

Lo ammetto, con il tempo sono diventato abbastanza selettivo, ma il copia/incolla delle specifiche con conseguente inoltro a 20 agenzie non lo tollero.

Primo perché se fai così l’unica determinante nella tua scelta è il prezzo e secondo perché nel 90% dei casi nelle tue specifiche hai scritto cose non importanti come lo spazio infinito sul server e hai invece tralasciato cose importanti… Quindi dovremo sentirci ma ti avranno già contattato altre 5 web agency e tu sarai già stufo di un progetto che ancora non è neanche stato preventivato.

Se sei alla ricerca del modo migliore per chiedere e valutare un preventivo puoi leggere questo articolo che ho scritto per joomla.it oppure scaricare questo ebook gratis.

5. Il Cattivo pagatore

Ho lasciato volutamente per ultima la tipologia di cliente peggiore per un freelance. Saturano il tuo tempo e le tue liste di cose da fare perché per ogni pagamento devi fare 50 chiamate e, cosa peggiore, saturano la tua testa di nervoso.

Queste persone non hanno nulla a che fare con chi è onesto ed è in difficoltà. Hanno l’approccio di chi può entrare in un ristorante senza un soldo in tasca e al tempo stesso riuscire a gustarsi la cena sapendo già che a fine serata non pagherà. Contro questi clienti non esiste contratto, avvocato o causa. La cosa migliore che puoi fare con loro è intercettarli ed evitarli come la peste.

Una volta ho anche incontrato il cosiddetto “mostro di fine livello”, un truffatore di professione che mi ha addirittura rubato il sito web quasi terminato dal server di sviluppo. Ho raccontato la storia di come è andata (e come ne sono uscito) in questo articolo.

La migliore soluzione che ho trovato è sempre l’acconto del 50%. Sono disposto a dilazionare il saldo anche in 4 mesi ma non rinuncio mai all’acconto, piuttosto rinuncio al progetto.

L’acconto crea una condizione di parità tra committente e sviluppatore che spinge entrambi ad impegnarsi perché il progetto vada a buon fine.

Spero che questa traccia vi consenta di utilizzare il vostro tempo al meglio permettendovi di sviluppare progetti di qualità… con me funziona, tutti i giorni 🙂

  • Articolo eccellente, nulla da aggiungere! Complimenti

    • Luca Orlandini

      Grazie Denis!

  • Ottimo articolo, davvero interessante…

  • Complimenti vivissimi Luca, mi ritrovo pienamente nelle casistiche da te esaminate. Finora non mi sono mai scontato con l’ultima per mia fortuna 🙂

  • Alessandro

    Articolo eccezionale! A mio avviso potrebbe mancare una categoria di cliente: colui che non ha chiaro cio che vuole. Categoria pericolosissima che può facilmente condurre al naufragio del progetto. Del resto è noto che analisi sbagliata == progetto fallito.

    • Luca Orlandini

      Bravo, è vero!

    • Elena

      Buongiorno a tutti,
      anch’io ho recentemente trovato questa tipologia di cliente (quello “non-so-cosa-voglio-oppure-cambio-continuamente-idea-e-poi-do-la-colpa-al-grafico”). Avevo quotato il restyling di un logo con 3 diverse proposte grafiche. Siamo arrivati a sei senza alterazione di costi, e adesso me ne è stata chiesta una settima. Ho risposto che ogni nuova variante avrebbe avuto un costo X. Il cliente non l’ha presa bene e mi ha detto che non sono capace di lavorare. C’era stato un brief iniziale (totalmente ignorato dal cliente in seguito), ad ogni nuova proposta chiedevo in modo esplicito cosa non andava delle precedenti, e la risposta era sempre più o meno questa “Mah…non saprei cosa dirti…globalmente non convince” E io:”Ma non convince cosa? Il font…il colore?” e loro:”Guarda, tutto….e poi è inutile che fai domande, il grafico sei tu!” Siamo in ballo da 6 mesi con questo progetto, che a cascata poi richiede del materiale stampato e un sito web coordinato. Tutto è fermo per questo logo a cui il cliente non vuole dedicare tempo e impegno, è tutto un: Questo no, facci vedere qualcosa d’altro. Ho chiesto esempi di ciò che hanno in mente, ma non arrivano. Mi hanno consigliato di comunicare al cliente che interpreto questo atteggiamento come un recesso dal contratto, e fatturare tutto, ma mi domando se non ci sia ancora un sistema per disincagliarmi e disincagliarli da questa situazione in modo più civile. A voi è mai successo?

  • real_jonxduo

    il cliente che ti approva il layout grafico poi quando hai finito a realizzare il sito ti dice… ok ma questo, questo e questo non mi vanno bene… so che mi avevi dato un layout e che l’ho approvato… è inutile che me lo ricordi, ma quelle cose non mi vanno bene…

    in che categoria sta????

    • Come ti capisco…e il cliente che dice, alla consegna del sito (quindi dopo 10 riunioni in cui ti ha fatto le pulci persino alla grafica dei social share buttons) “Sei sicuro che IO abbia approvato QUESTO LAYOUT grafico?? Mi fa schifo proprio nel complesso…”

      Ma non è una scusa per non pagare…noooooo

      O_O O.o -.-

      • Luca Orlandini

        Avevi preso l’acconto?

        • l’acconto si…ma alla fine anche il resto (alla fine fine eh..)…il difficile è stato fagli capire che per un progetto stimato e fatturato X ore, era giusto fare un’ulteriore fattura per le ore aggiuntive che ci sono volute per ristravolgere tutto 🙂

          Della serie:”prendo antipasto, primo, secondo, dolce e caffé…Però non mi è piaciuto niente, riprendo un altro primo, secondo, dolce e caffé…pago un menù solo eh? AH, l’ammazzacaffé è offerto dalla casa vero?”

          hihihihi

          • Luca Orlandini

            Hahah eh si ci sono anche i tipi cosi. Però io mi impunto, anche a costo di regalare una giornata di lavoro, per capire perche qualcosa non piace. Cioe non mi piace non è co sentito, se mi spieghi cosa non va e perche rifaccio tutto anche 100 volte. Per me il fatto che sia contento vale quasi quanto il saldo perche significa referenze, altri lavori, segnalazioni…

          • Sante parole…e anche il motivo per cui alla fine quando ti dicono “eehhhh è proprio bello adesso, sei stata bravissima!” ti dimentichi tutti i mal di fegato precedenti 🙂

          • Luca Orlandini

            Si e guardarsi indietro e leggere i feedback dopo anni è un toccasana per l’autostima!

    • Luca Orlandini

      Nella categoria di quelli a cui fare un mini preventivo per le modifiche 🙂

      Ho provato a fare siti con il layout fighissimo e farmi sputtanare la navigazione dalle modifiche del cliente per poi alla fine fare un preventivo per rimettere le cose come le avevo progettate all’inizio.

      Noi possiamo consigliare e suggerire, ma è il cliente a scegliere… Chiaro che serve elasticita ma la sua indecisione o i suoi errori non devono rientrare nei miei costi.

      Detto questo sono sempre stato fortunato, ho sempre ottimi rapporti con tutti.

  • Elisa Vimercati

    Ho appena trovato un cliente che aveva le prime due caratteristiche… Mi consolo dai (perché quando sei alle prime armi come me ti fai mille domande su te stesso e invece a volte vai bene tu, va bene anche il cliente… ma il matrimonio non s’ha da fare)

    • Luca Orlandini

      Hehe capita! La cosa importante é non impuntarsi 🙂

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