Reciprocità: persuadere senza per favore

persuasione reciprocità
Tempo stimato di lettura: 4 minuti, 42 secondi
Pubblicato il 9 novembre 2016

Questo articolo potrebbe cambiare la tua percezione della realtà.

Sì, potresti non salutare i tuoi amici come prima. O non ordinare al cameriere un altro calice di vino come eri abituato a fare. Oppure non proporre a un cliente il tuo preventivo come facevi prima di conoscere alcune tecniche di persuasione.

Sì, un articolo può anche cambiarti la vita. E no, non sto scherzando.

La comunicazione persuasiva fa parte della tua vita, quella che trascorri ogni giorno a casa mentre ti lavi i denti con il tuo nuovo spazzolino elettrico, quando sei con i tuoi amici al bar e un aperitivo tira l’altro, quando aspetti la metro e cedi il tuo posto a un’anziana signora con il cappellino rosso, nell’istante in cui stai osservando l’ultima barretta di cioccolato sullo scaffale del supermercato o quella coloratissima etichetta che non dimenticherai facilmente.

Qualcuno ti osserva. E riuscirà a influenzare le tue scelte.

In questa rubrica riassumerò 6 principi della comunicazione persuasiva.

Cominciamo dalla reciprocità.

Pochi giorni fa mi è capitato di lasciare un albergo con un impegno che non avrei voluto assolvere per pigrizia (o menefreghismo, sono sincera). La direttrice dell’hotel mi ha chiesto gentilmente di lasciare la recensione su Trip Advisor raccontandomi la sua storia strappalacrime. Il giorno dopo, e con la volontà di non avere rimorsi sulla mia splendente coscienza, mi misi a scrivere la mia prima recensione (mi sono pure dovuta registrare, pff).

E lo stesso vale in molti altri casi e situazioni: se io ti ospitassi a casa mia per un weekend perché hai voglia di visitare la mia città, non mi offriresti in futuro la tua ospitalità?

Questo comportamento deriva da un concetto inerente alla persuasione: la reciprocità.

Perché le persone tendono a restituirti il favore.

Come sfruttare questa tecnica nel tuo lavoro? Ad esempio offrendo contenuti utili, come articoli o ebook.
I risultati saranno l’aumento della buona reputazione del tuo brand e (molto probabile) dei clienti. Insomma, diventerai irresistibile.

Un esempio: il servizio gratuito.

Scrivendo questo articolo, mi sono imbattuta in un post sponsorizzato di Facebook in cui un’agenzia mi proponeva la valutazione gratuita del posizionamento del mio sito. Ho provato a cliccare, ed ecco che ho trovato un esempio da inserire qui.

persuasione reciprocità

Se volessi approfittare del servizio gratuito, dovrei lasciare i miei contatti (lead generation) compilando il form.
Mi sembra giusto: do ut des.

Cosa non deve mancare: la qualità del servizio, la puntualità della risposta, un’ottima gestione del lavoro e un’efficace successiva comunicazione per conquistare il potenziale cliente.

Un altro esempio: il corso gratuito.

“Frequentando il corso introduttivo di xyz imparerai…”. Tantissime cose, certo. Ma non abbastanza per essere soddisfatto e aver raggiunto il tuo obiettivo: imparare tutto quello che ti serve.

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E poi, dulcis in fundo, l’affermazione che fa da ponte al corso a pagamento:

“Quando finiscono i corsi, le persone mi scrivono, anche a distanza di tempo, raccontandomi come, continuando ad applicare ciò che hanno imparato in aula, la loro vita sia notevolmente migliorata.”

Dopo aver frequentato questo corso introduttivo, non sarai pienamente soddisfatto di quello che hai ascoltato (perché ti manca qualcosa), ma non sarai certo deluso, perché non hai sborsato un euro.

Anzi, per chi è già disposto ad affrontare l’intero corso, questo assaggio sarà utile per capire se ne vale la pena.

E il vantaggio per gli organizzatori, qual è?

Tra chi andrà per curiosare, qualcuno rimarrà talmente coinvolto dalla materia che non vedrà l’ora di iscriversi.

Cosa non deve mancare: la qualità del corso e dei relatori, la buona organizzazione, una pubblicità efficace e l’immancabile fattore c.

Ma può un omaggio essere controproducente?

Sì, succede. L’esperimento della studiosa di scienze sociali Priya Raghubir ha rivelato che le persone danno meno valore a prodotti o servizi etichettati come omaggi, rispetto a quelli venduti. “Che cosa non va in questo articolo?” “Perché questo me lo offrono?”, sono domande che ci facciamo anche noi, giusto?

“The value-discounting hypothesis argues that by virtue of being offered as a free gift, products will be valued less as evinced by lower purchase intentions and a lower price that consumers are willing to pay for them. Conditions that inhibit the value-discounting effect include the (a) presence of alternate price information to make judgments about the value of the gift, and (b) contextual information about the value of the promoted brand.”

Come risolvere il problema? Informa o ricorda ai clienti il vero valore del tuo prodotto o servizio (vedi, la comunicazione gioca sempre un ruolo fondamentale!).

Ecco un esempio: rivela ai clienti il prezzo di ciò che stai regalando, oppure il costo in termini di tempo, sacrificio, importanza e altri.
“Inserisci il tuo settore e noi faremo per te la ricerca delle parole chiave che aiuteranno gli utenti a trovarti. È un servizio professionale e che garantisce ottimi risultati. Solo oggi te lo diamo gratuitamente. Affrettati!” (qui ho inserito anche il principio di scarsità, di cui parlerò in uno dei prossimi post).

Fai attenzione al tempo che passa tra il dare e ricevere.

È possibile che il tempo scorra e la persona a cui hai fatto un favore se ne dimentichi, o non consideri più così importante la tua azione.

Che fare?

  1. Ricordaglielo nel frattempo: “sono felice di averti aiutato quel giorno e so che tu avresti fatto lo stesso per me”. Faccia tosta? Un po’, ma sai com’è: quando ci vuole ci vuole.
  2. Ricordaglielo prima di fargli una richiesta: “ricordi quando…”. Ma no, non così! Potresti accennare al fatto iniziando con “secondo te è stata utile quella telefonata? Perché io…”.

Sì, la reciprocità richiede duro lavoro e costanza. Ma ne vale la pena. E tu come sfrutti questa tecnica? Scrivici nei commenti.

  • Antonella Barbieri

    Articolo interessante, grazie Martina!

    Condivido, e spero di leggerti ancora.

    • Martina Guglielmi

      Ciao Antonella, grazie a te. Ogni mese ci sarà un mio articolo sull’argomento. Ti aspetto! Buona giornata

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