PNL e Marketing: tutto quello che devi sapere

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Pubblicato il 16 febbraio 2015

Mi sono imbattuto nella PNL (Programmazione Neuro Linguistica) qualche anno fa, incuriosito dall’idea di un metodo che permettesse di comprendere meglio come ragioniamo e quali sono gli schemi mentali del decision making, termine che suona molto più fico del “come le persone prendono le decisioni”.

Ehi Ben,” mi dirai “quindi mi stai parlando di psicologia“.

Non proprio. IMHO il problema della PNL è che essendo multidisciplinare c’è chi la carica di aspettative e\o ne sfocalizza gli usi.

Ah, mi rendo conto che sono un assoluto padawan in materia ma se di una metodologia dicono di essere sia il diavolo che l’acqua santa NON può che incuriosirmi.

PNL, truffa o cosa seria?

Si, perché non ti nascondo che se fai una ricerca su Google della Programmazione Neuro Linguistica leggi davvero di TUTTO.

  • C’è chi la propone come alternativa alla psicoterapia.
  • C’è chi la esalta come risoluzione della propria vita.
  • C’è chi la ritiene uno strumento per incrementare le vendite.
  • C’è chi la considera una totale truffa.

Insomma, ognuno ne prende una sfumatura, un punto di vista e ne spolpa tutto il resto.

Personalmente credo che atteggiamenti così contrastanti nell’approccio siano derivati dall’idea che questo modello alternativo di studio della soggettività erediti in parte da altri discipline; riconosciute o meno.

Lo ritengo estremamente interessante e mi rendo conto che gettarsi in un fuoco come questo può essere rischioso.

Ma del resto, Obi Wan se non si buttava a capofitto fra le piattaforme di Mustafar sospese sulla lava, con il cavolo che batteva il “demone” di Anakin Skywalker.

E no, non ho pensato a nessun’altra analogia con metodi eclatanti di firewalking promossi da un noto motivatore italiano.

PNL e Marketing, due cose differenti?

E da un re si passa a un altro, il contenuto. Se nel Marketing si fa un gran parlare di testi persuasivi, perché diavolo la PNL non ti dovrebbe aiutare?

Grattando la superficie dei titoli acchiappa-click, che comunque funzionano, credi che non ci siano dietro – se non degli studi – quantomeno delle considerazioni?

Ecco, secondo il mio piccolo punto di vista, la PNL può aiutare a elaborarle.

Provocazione forte per i SEO: se Google, con algoritmo, sta cercando di comprendere le intenzioni dietro le ricerche non vedo perché la PNL non può aiutare a codificare queste decisioni.

Del resto è inutile nascondere il fatto che, dei modelli vincenti studiati da Richard Bandler, il padre della PNL, non ci fossero venditori ma grandi ispiratori.

Mettila così: essere visibili su Google o un testo persuasivo convinceranno tutti? NO. La PNL cambia sicuramente la tua vita? NO. A tutti piace la Nutella? NO. (Questa però è davvero incredibile).

Il Marketing crea valore aggiunto, quale la visibilità (parlo almeno per il Search).
La PNL crea maggiore consapevolezza delle strategie mentali.

Il primo non è certezza di vendite ma si adopera per aumentarne la possibilità.
La seconda non ti permette di passare inosservato dai trooper ma ti dà gli strumenti per migliorare la persuasione.

La parola ad Alessandro Mora

Ho chiesto ad Alessandro Mora, che con Bandler ci lavora fianco a fianco, la sua definizione di PNL.

Ognuno di noi ha delle strategie mentali per decidere, per motivarsi, per acquistare, per apprendere, per convincersi, ecc. Sono schemi di pensiero abituali che lavorano spesso al di fuori della nostra consapevolezza.

La Programmazione Neuro Linguistica ti dà degli strumenti per comprendere come il tuo cliente decide e di conseguenza ti aiuta a farlo comprare. Ovviamente ciò non significa che chiuderai tutte le vendite, ma avrai l’oppurtunità di rendere il tuo prodotto/servizio estremamente affascinante perché parlerai finalmente la lingua del tuo cliente, interessandoti sinceramente a lui.

Ricorda che Con-Vincere significa “vincere insieme all’altra persona”, quindi fai in modo che ciò che vendi sia veramente di valore per il tuo cliente.

Quindi PNL e Marketing possono andare a braccetto?

A finale, depotenziando la PNL da panacea di tutti i mali e trucchi mentali da Qui-Gon (che nemmeno quelli su tipi come Watto funzionano) – credo che possa aiutarti a comprendere per focalizzare meglio alcuni aspetti del tuo lavoro di marketer.

Anche la SEO va applicata quando serve, mentre in altri casi funziona meglio il Social no?

Via alle ostilità nei commenti! Voglio leggere la tua, persuadimi del tuo punto di vista 😉

p.s. Se devo fare una critica io è che.. porca miseria, tutti vestiti bene, io vado girando con le magliette nerd!

  • Luigi

    come cavolo sta scritto male questo pezzo, ho trovato difficilissimo riuscirlo a capire…mah…sarò uno stupido io….

    • No, Luigi, mi sarò espresso male io 🙂

      Dimmi, quali sono stati i passaggi che ti risultano più oscuri?

      • Luigi

        Tre esempi:

        1- Evita acronimi “nerdisti” come IMHO, mi costringi a cercarlo su Google e questo mi fa perdere tempo nonché interesse nell’articolo;

        2- Usa le virgole, ricorda che non stai parlando, ma stai scrivendo. Ad esempio in: “il problema della PNL è che, essendo multidisciplinare, c’è chi la carica di aspettative eo ne sfocalizza gli usi.”;

        3- Trovo davvero difficoltà a capire questa frase: “Personalmente credo che atteggiamenti così contrastanti nell’approccio siano derivati dall’idea che questo modello alternativo di studio della soggettività erediti in parte da altri discipline; riconosciute o meno.”. Cavolo la punteggiatura è un’optional. Quel punto e virgola cosa c’entra?

        Spero possano essere consigli utili, saluti.

        • 1 – Dannazione hai ragione, solitamente lo “estendo” almeno una volta. Sulle citazioni , è il mio malato marchio di fabbrica (tipo il sorriso di Joker via spray).

          2- Parlo (e scrivo) come mangio (e mi piace la trippa). Però così è più “trattato” hai ragione (uso anche troppe parentesi vè?)

          3 – potevo farla funzionare meglio, you’re right!

          Grazie 😀

          oh beh, spero il contenuto si sia “salvato”

  • Io anni fa mi avvicinai alla PNL per un motivo assurdo, trombare come un riccio 🙂 lessi un libro sulla seduzione, applicai riuscii ad ottenere dei risultati, e mi folgorò. Alal fine mi sono certificato a botta di milioni di lire e divenni anche un formatore …

    Beh la pnl ti offre tante possibilità, come la psicologia cerca di dare un nome ed una spiegazione a tutti i comportamenti, la pnl ti insegna a conoscere chi hai difronte, chiaro che ci sono degli schemi ricorrenti ed altri personali, ma quando si parla di masse, se prendi la media dei comportamenti e delle risposte tipiche, trasbordarle al metodo di comunicazione offe grandi risultati.

    Il libro che parlava di smettere di fumare, che tutti compravano, quello era pura tecnica di pnl, Berlusca, usa i modelli di pnl .. chiaro che come tutto puoi definire la PNL un kit di arduino, sta poi a te usarlo nel modo corretto per ottenere i risultati che ti aspetti.

    io la usavo ad esempio nella motivazione, aziendale e sportiva … ma alla fine dal mio punto di vista il risultato migliore si ha se si conosce bene e la si applica su se stessi, per ottenere il meglio da se stessi e da chi si a attorno …

    • Grazie del tuo contributo Fulvio !

      Io mi sono avvicinato alla PNL un po’ per caso, essendo presente come tema a un evento di cultura d’impresa, un po’ per curiosità, perché mi ha agganciato per bene nelle varie “ancore” sparse qua e là nella Rete – persino in quegli infoprodotti di dubbia qualità che ne stra-parlano.

      L’obiettivo è di approfondirla sempre di più, credo che possa avere dei risvolti davvero importanti se ben utilizzata.

      p.s. Motivazione mica assurda eh 😀

      • Una volta mia nonna (Ciociara agricoltrice, sembrava colpita nel legno) dopo che le dissi che riuscire nella vita non è facile, è solo questione di caso … avevo 16 o 17 ani… mi disse.
        “se un albero vuol venir su dritto anche se provi a stortarlo lui cresce dritto”

        secondo la vecchia ciociara, se vuoi raggiungere un risultato lo raggiungerai sempre e comunque, c’è chi si mette più tempo, chi meno, ma il risultato la raggiungi . quindi benedetto caro. la tua motivazione che condivido ti porterà prima o poi al risultato 😉

        • *inchin* grazie mille 😀

          Cresciuto a forza di cartoni animati giapponesi (dove i protagonisti erano sempre testardi) non posso tradirli *_*

  • Andrea

    Hai proprio ragione Ben, in rete si legge di tutto e un po’ a riguardo. Molto spesso viene probabilmente decontestualizzata e applicata a troppe cose, ma non credo sia nociva se la persona si approccia a questa disciplina con cognizione di causa e una consapevolezza adeguata. La PNL non è altro che uno strumento in più, che può essere utile al raggiungimento di uno scopo (personale o professionale). Si tratta di una sorta di condensato di studi statistici del comportamento, con risvolti nell’ambito psicologico, che ben si adattano a situazioni ricorrenti in diverse classi di soggetti (da qui gli schemi comportamentali ricorrenti). L’errore più grande però (ciò che si evince dai molti articoli presenti in rete e dalle mille opinioni discordanti) è che molte persone travisano ciò che apprendono e si credono dei profiler provetti e quindi psicologi o psichiatri. Questo può essere nocivo per la reputazione di una disciplina che, a mio avviso, può essere molto interessante.

    • Grazie del tuo commento Andrea 😀

      Si, la problematica più grande può essere il fatto di caricare la PNL di cosa “non è” quando in realtà si tratta davvero di una chiave di lettura molto interessante per studiare la realtà plasmata dai singoli soggetti.

      Ehi, ho detto una frase seria senza nessuna citazione nerd!

  • Valentina

    Ciao, bell’articolo! Da qualche tempo sto iniziando ad interessarmi alla PNL.. hai qualche consiglio per una profana come me? Del tipo “testi sacri” o blog sa seguire? Naturalmente avrei bisogno di qualcosa di comprensibile anche per i non specialisti… Grazie in anticipo!

    • Io ho iniziato leggendo “Introduzione alla PNL” di Jerry Richardson e “PNL è Libertà” di Richard Bandler.

      Come persone in Italia direi Alessandro Mora (non solo perché ha contributo all’articolo, eh :D) e tutto il team di Ekis che ho potuto toccare con mano, fare belle cose!

      p.s. mille grazie dei complimenti *_*

  • Silvia Tugnoli

    Scorrendo i post mi è subito saltato agli occhi il riferimento alla PNL ed ho apprezzato il modo volutamente “sdrammatizzante” di affrontare questo argomento, a cui il più delle volte viene associata
    un’immagine troppo seriosa, carica di aspettative forse eccessive.

    Io mi sono avvicinata alla PNL per un motivo decisamente futile, cioè superare una pesante aracnofobia, sfruttando la tecnica delle immagini mentali (un po’ come essere il regista del nostro cervello), anche se
    l’obiettivo è stato raggiunto solo parzialmente, la metodologia è risultata abbastanza utile per l’auto motivazione sotto forma di un “pulsante emotivo” da attivare nel momento del bisogno per recuperare spinta ed energia. Capisco che detto così può sembrare un po’ cervellotico e fantascientifico, ma provare per credere…

    Comunque se l’ambito interno all’individuo non vi convince rimane sempre il versante esterno, vero valore aggiunto della PNL, che in estrema sintesi fornisce chiavi di lettura dei comportamenti verbali e non con l’obiettivo principale di favorire l’adattamento personale all’interlocutore, passaggio fondamentale per giungere alla sintonia e quindi all’efficacia comunicativa.

    Per queste ragioni credo che la PNL dia il migliore contributo vis à vis con persone fisiche, ma comunque mi ha incuriosito la tua intrigante ipotesi di applicarla in ambito SEO, in fin dei conti la scrittura è una tipologia di comportamento.

    • Ehi Silvia!

      Grazie del tuo contributo 😀

      Riguardo la tecnica delle immagini mentali (quindi sei un tipo “visivo” 🙂 ?) è una delle prime cose che studiai riguardo la PNL, affascinanti e per nulla fantascientifiche!

      Sull’applicazione della SEO ti ringrazio, è una cosa che mi frullava da un po’, da quando dalle parti di Google hanno dichiarato di voler andare “dietro le ricerche”.

      Certo è più difficile, ma non per questo impossibile, del resto i contenuti persuasivi esistono 🙂

      • Silvia Tugnoli

        Beccata! Sono proprio super-visiva, con gesti, postura e tono di voce! Quindi ne sai parecchio di PNL … non che dubitassi! 😀 Ciao e grazie per la sollecita risposta (non è da tutti i blogger)

        • *inchin* se non rispondo ai commenti, che senso ha tenerli aperti 😀

          Diciamo che di PNL sono ancora un padawan!

  • iFurlo

    Argomento interessante, condivido il parere di Luigi che in pratica ti ha detto che usi troppi paroloni o diminutivi che non tutti possano comprendere. La PNL invece fa proprio questo, attrae, cattura e mantiene l’attenzione del nostro interlocutore in modo “semplice e naturale”. In ogni caso hai fatto un buon lavoro, parlare di PNL non è mai semplice. Provate l’enneagramma, strumento fantastico! 🙂

    • Mi state chiedendo di rinunciare alle nerdate 😀 Mi toccherà quantomeno ridimensionarle.. scherzi a parte, mille grazie, lo considero il primo passo!

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