I 12 trucchi più usati dal cliente per manipolarti

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Tempo stimato di lettura: 7 minuti, 8 secondi
Pubblicato il 19 aprile 2012

Se lavori nel mondo del web e sei freelance in particolare, allora assisti spesso a scene e a dialoghi dei più strambi con i tuoi clienti.

E così tra un cliente low-budget, uno mission-impossible e l’altro che ha la “tecnociarla“, alcuni dei tuoi dialoghi con loro si trasformano in vere e proprie tattiche per manipolarti.

Ecco allora la lista delle 12 tecniche sottili e imprevedibili che i clienti mettono in atto per manipolarti e farti fare il lavoro che vogliono. Insomma per girarti e rigirarti come un calzino, per giunta pure spaiato, nella lavatrice.

Ti  riconosci in una di queste che stai per leggere?

1. L’ uso e abuso dei luoghi comuni

Questa è una delle manipolazioni più comuni al mondo e la più difficile da smascherare, consiste nel convincerti con un luogo comune, facendoti credere che non sia poi tanto irreale e costringendoti così a fare quello che il cliente vuole.

Ecco un esempio:

“I freelance non faranno mai un lavoro di qualità pari a quello di un’agenzia, e non hanno grandi spese fisse, quindi posso anche tagliare via un bel 20% dal compenso ed avere comunque il lavoro che voglio.”

2.  Approfittare della disattenzione

Questo è un’ altra classica tecnica per raggirarti. Tu non stai attento, il cliente lo sa e sfrutta questo momento per chiederti una cosa delicata sapendo benissimo che in quel momento sei occupato a fare altro.

Cliente: “Ho bisogno di questo rapporto per Giovedi!”
Freelance: “Ho un bel pò di lavoro sulla mia scrivania oggi, ma dovrei farcela.”
Cliente: “Beh, possiamo anche consegnarne una parte…mmm.. sabato?”
Freelance: “No, ripensandoci credo di non farcela proprio”
Cliente: ” Ma è solo una cosuccia, andiamo…ci vorranno 5 minuti guarda!”
Freelance: “Se è così…ok, e facciamolo”

Il cliente invia l’incarico da fare ma il lavoro, naturalmente, non sarà mai da sbrigare in 5 minuti e neanche in 1 giorno…richiederà alla fine minimo una settimana.

3.  Approfittare di una posizione superiore

Si tratta di una delle tattiche di raggiro più odiose: approfittare della propria posizione di potere ed usarla ai propri scopi.

Chi ha il ruolo di superiore ha il coltello dalla parte del manico e lo sa usare. La manipolazione, in alcuni casi, può provenire dai clienti “top” che sfruttano la loro posizione autorevole per ottenere ciò che vogliono alle condizioni che loro stabiliscono.

Esempio: “Spendo fior di quattrini per i liberi professionisti ogni anno, e ognuno di loro lavora per la retribuzione che ti ho appena proposto. Se non sei disposto a collaborare per quello che sono disposto a pagarti, allora non ne sei in grado. “

4. Topic-Dialogo

Il cliente argomenta usando un esempio vincente o un famoso “topic” (es.: un personaggio di successo) per poi fare un sottile riferimento al lavoro che tu devi svolgere…ed è lì che parte il suo attacco per fregarti perché il paragone è obiettivamente insostenibile.

Ecco un esempio:

“Ho sentito che Stephen King lavorava come scrittore freelance prima di diventare un romanziere. In quel periodo scriveva cinque o sei testi alla volta e in una settimana o giù di lì. Era davvero un macchina sforna-copy! Ma vabbè comunque…senti ma pensi che potresti finire questo lavoro qui nei prossimi giorni, che dici? “

5.  L’ assunzione di colpa

Il cliente mette in atto il raggiro presupponendo che tu sia colpevole di qualcosa: in realtà lui non ha neanche visionato tutto il tuo lavoro, ma solo una parte.

Esempio:

Sono le 3:00 e tu hai finito il template del sito web di un cliente che doveva averlo entro la mattinata seguente, hai inviato una e-mail al cliente per avvisarlo del lavoro completato.

Il giorno dopo ti chiama:

Cliente:  Non mi piace proprio chi sta in giro tutta la notte invece di lavorare al mio progetto.
Freelancer: Scusi? Ho lavorato tutta la nottata. Come può vedere, ho inviato una e-mail.
Cliente: Vedo! Ma alle 3 del mattino. Pensi che sia giusto fare festa tutta la notte e poi lavorare senza dormire alle 3 del mattino? Non è professionale ed eticamente riprovevole.
Freelance: Cosa le fa pensare che ero fuori a far festa?
Cliente: Perché altrimenti sareste rimasto in piedi fino alle 3?
Freelance: Lei mi ha dato 24 ore per fare 18 ore di lavoro, ecco perché non ho dormito.
Freelance: Senta non si metta ad usare giochi di numericon me!

6. L’uso della “tecnociarla”

La  tecnociarla o Technobabble è modo di parlare così pieno di gergo tecnico e scientifico da essere incomprensibile a chiunque non sia uno specialista del settore, ed è spesso utilizzato in ambito informatico e scientifico.

Nel nostro caso può anche essere utilizzato dal cliente per nasconderti grandi problematiche (che lui magari ignora o non conosce bene) di cui ti dovrebbe parlare, senza perdersi in chiacchiere, ma tanto lui sa che poi tu il lavoro lo completerai lo stesso…

Ecco un esempio:

“Nonostante la sua pericolosità, il monossido di diidrogeno è usato anche per lavare i bambini.” E ti credo, il monossido di diidrogeno è lo pseudo-nome scientifico per l’acqua.

7.  La richiesta Strong

E qui siamo ad una tattica che hanno utilizzato quasi tutti a un certo punto. Si tratta di una richiesta che è quasi impossibile da soddisfare o è un obbiettivo troppo impegnativo da portare a termine. Il cliente allora rincara la dose, ma è solo apparenza…

Esempio:

Cliente: “Pensi di finire questi 4 lavori nel weekend?”
Freelancer: “Non credo sia possibile”.
Cliente: “Facciamone allora 2, che dici?”
Freelancer: «Vediamo…ma non ne sono sicuro».
Cliente: “Okay, posso avere il primo lavoro completato entro domani, allora.”
Freelancer: “Certo.”

8. Il raggiro Stepping Up

Questa è una tattica infantile, senza offesa eh: nel senso che è usata anche dai bambini…

Corrisponde a quando qualcuno chiede qualcosa di semplice, piccolo ed insignificante, tutti sono d’accordo, ma poi il lavoro vero diventa sempre più grande e simile ad un’ impresa.

Esempio:

Cliente: “Ho bisogno che la relazione venga fatta per domani”.
Freelance: “Ok, nessun problema.”
Cliente: “Ho bisogno anche che sia in triplice copia.”
Freelance: “Ok.”
Cliente: “E visto che ci sei, aggiungi anche in alcuni grafici per illustrare il punto.”
Freelance: “Umm, posso farlo.”
Cliente: “E ho bisogno che ogni report abbia un diverso tipo di grafico: uno a barre, uno a torta e uno con un confronto tra i due.»

9. Conclusioni sottili

Derivare un giudizio sulla tua professionalità in maniera superficiale e sulla base di poche informazioni (magari un’ osservazione che hai fatto) ed il cliente la usa contro di te a mò di premessa, sottile come un rasoio ma senza fondamento alcuno.

Esempio classico:

“Riesci a finire questo incarico nella seconda settimana di questo mese? Non puoi? Beh, la maggior parte dei liberi professionisti che impiego potrebbero farlo tranquillamente. Credo che allora tu non sia il giusto professionista che cercavo per il lavoro, o no?”

10. “Come indorare la pillola”…e farti credere quello che non è

Chiamiamolo stravolgimento di realtà o “indorare la pillola”: qui il cliente cerca di convincerci che la situazione in cui ci troviamo non sia totalmente spiacevole, anzi è addirittura a nostro vantaggio e ne dovremmo approfittare!

Un classico:

“Questo incarico è molto semplice e non dovrebbe prenderti molto tempo, anzi sono solo alcune modifiche…poi ti faccio altre commesse!” Dopo l’assegnazione ti rendi conto che ci vorranno diversi lunghi giorni al computer per portarlo a termine, e delle altre commesse ormai non ti importa più nulla, della serie: quel cliente è meglio perderlo che trovarlo.

11. La richiesta rara, limitata, ma bella e impossibile

Il caso del cliente che ti propone il suo lavoro facendolo apparire come una rara occasione, limitata, insomma quanto di splendido ci potesse capitare, facendo così salire la domanda.

Esempio paradossale, ma rende bene l’idea:

“Abbiamo bisogno di un illustratore che abbia un background medico o veterinario. Ci aspettiamo un sacco di risposte così assicuratevi di fornire un preventivo il più basso possibile, in caso contrario, ahimè, perderete una grande opportunità”

12. Infonderti terrore

Questa è la tecnica per fregarti per eccellenza, la più utilizzata da tutti con successo da decine di anni e probabilmente continueremo a sentirla negli anni a venire…

Si crea uno scenario che insinui in te paura, questo timore però viene poi “risolto” con una soluzione: accettare o no l’offerta al ribasso del cliente, che arriva proprio sul finale?

Esempio:

“Stiamo andando a tagliare alcuni posti di lavoro per liberi professionisti, al fine di tenere sotto controllo i costi del personale, e terremo conto in prima istanza dei liberi professionisti che siano disposti ad incassare una commissione inferiore, pur di continuare a lavorare con noi.  Insomma premiamo l’attaccamento al lavoro e alla nostra azienda, chi non volesse abbassare la propria percentuale invece….”

Sù ragazzi, facciamoci corraggio! 😉

Voi vi riconoscete in una di queste tattiche?

Raccontateci un vostro episodio in merito!
Articolo tratto da: A Dozen Tricks Used By Clients to Manipulate Freelancers

  • aledesign.it

    Io l’anno scorso non ho accettato una proposta di un’azienda di mobili chem i prometteva anche maggiori guadagni al solo verificarsi di richieste via mail (???????) dei loro pordotti. Oltre ai preventivi che gli venivano richiesti. A quest’ora avrei preso già 100 (wow quanti!!) euro del mio lavoro di 900/1000…. Ho detto no…ancora sta cercando il pollo..

    • Valentina Filacchione

      Ciao Aledesign.it
      wow 100 euro anziché i 900/1000 del tuo lavoro…
      guarda se ho capito bene questo è il cliente-mission-impossible + low-budget insieme: “ti pago solo al raggiungimento dei risultati”, disperati risultati, per inciso, invece di metterti in condizione economica e psicologica di farti fare al meglio il tuo lavoro, sono polli loro guarda 🙂
      Grazie per averci riportato la tua esperienza Ale.

      • Marco Grazia

        Condivido e aggiungo che per me è stato così proprio per il primo lavoro che ho realizzato, ma mai consegnato, per un’azienda che vendeva prodotti per l’edilizia.
        Ogni volta il sito, non un particolare, non una pagina, ma l’intero sito era da rifare perché non andava bene questo o quello, la grafica era da buttare (copiata da brochure fornite da loro) e alla fine il prodotto non arrivava mai alla fine.
        Infine non volevano pagare il pattuito (per contratto) perché secondo loro era troppo per il lavoro proposto; 20 pagine in html statico era il lontanissimo 1998 e 20 pagine statiche fatte a mano, erano i tempi in cui mi studiavo il codice manuale alla mano e lo scrivevo a mani con la tastiera.
        Ebbene niente, li ho mandati a… avete capito, ora da 12 anni hanno un bel sito in Flash fatto da so io chi al prezzo che so, ma non importa, l’importante è che non gliel’abbia fatto io.

        M.

  • Grandissimi alcuni punti sono davvero assurdi! mi sorprendo ogni giorno dei clienti che ci sono in giro molto spesso vedono il nostro lavoro come un hobby e lo sottovalutano.

    Ottimo articolo!

  • Ahaha veramente un articolo simpatico, credo che se le elenchi proprio proprio tutte hai un bel lavoro da fare, ma attento a non essere sottopagato 😉 (eheh)

  • Fermo restando che la contrapposizione cliente-professionista è piuttosto bruttina di per sè, va affrontata con lo spirito giusto (in fondo le due parti dovrebbero SEMPRE cooperare per lo scopo finale, non dico essere “amiconi del cuore” ma…) Certi clienti, e non smetterò mai di ripeterlo, è molto meglio perderli che trovarli, e da parte nostra ci vogliono sorrisi, pazienza e tanto, tanto carattere. Anche per capire quando è meglio mollare l’incarico, tipicamente quando il cliente non sa quello che vuole…

    Per la cronaca mi è capitato più volte di subire il “raggiro stepping up”, nel senso di richieste che si affastellavano e che – ovviamente – erano del tutto inutili se non a farti lavorare per il gusto malato di fartelo fare (…ed aggiungerei il più classico “gni-gni-gni” :P)

  • Grande articolo!

    IMHO la risposta spesso è “affidati pure al cugino dell’amico se preferisci”. E’ al limite della spocchiosità, ok, però credo che i primi a dare un valore al proprio lavoro siamo noi e siamo percepiti anche in base a quel noi facciamo percepire.

    Un piccolo trucco (che poi trucco non è, visto che un freelance spesso si appoggia ad altri colleghi) è presentarsi come se si avesse un “staff” di collaboratori alle spalle.

    Così in partenza si abbassa il fattore “prendo il freelance così lo sfrutto a dovere”.

    • Valentina Filacchione

      SEOJedi, in effetti è un evergreen quella del cugino che ad un certo punto sbuca fuori, come anche “quello posso farlo io…” “umh?”
      La seo-equipe XD di collaboratori, che ci sono davvero poi (nel corso del lavoro), è in effetti una bella mossa evil.
      Ne hai altre così?

      Io sto riflettendo di inviare pacchi di email contenente tutti i post del blog di Google, così tanto per fare un pò di education al seo 🙂

      • Vabé non è un fatto di evil ma di survivor 😀

        Guarda, di base ok l’education SEO al cliente però, e anche qui non è cattiveria, credo che:
        1. Poi travisi e inizi a creare più problemi di prima;
        2. se vuole formazione fatta per bene, paga anche quella.

        Sarà che ho famiglia, però regalare mai. Condividere si, essere disponibili pure, ma ci sono cose che farebbero saltare la pazienza a Yoda.

        • Valentina Filacchione

          L’ education SEO fino ad un certo punto infatti, sennò diventa un training e io non sono proprio capace ad insegnare queste cose. Gli creerei più dubbi di prima XD
          Però ecco magari educare il cliente ai punti chiave e persuaderlo alla giusta via è quello in cui ci si deve sforzare di fare, specialmente un freelance…difficilissimo eh, qui per me entrano in gioco anche aspetti personali, caratteriali e di simpatia, diciamo.

    • di fatto, se ci pensi, uno staff – anche se senza il classico ufficio – molti di noi ce l’hanno davvero: ad esempio ho dei “fornitori di backlink” di qualità che conosco personalmente e con i quali lavoro su varie cose 🙂

  • Cristian Sannino

    No ma dai qui ci manca il fiore all’occhiello: “Dai poi io ti porto altri clienti, ho anche io un sacco di progetti da sviluppare” e questo quando si parla di soldi…

  • Jordy_8_5

    scusate ma… anche se subiste uno o più di questi trucchetti, cosa fate? mollate il cliente? così non ricevete mai soldi però… senza contare che il cliente di sicuro non farà una buona pubblicità.. fa schifo lo so, ma se non sopporti qualcosa, non lavori…

    • Cristian Sannino

      Quello che fa la differenza è dare qualità e per questo non ci sono compromessi bisogna imporre prezzi buoni e non vendersi per 4 soldi, niente cOmpromessi e fidati otterrai i tuoi risultati

  • ppp

    ppp

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