Creare valore per il cliente (e farselo riconoscere)

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Creare valore per il cliente è un mantra degli addetti ai lavori del Web Marketing allo stregua dello Yoga Fire per Dhalsim; il problema vero è riuscire a far percepire questo plus importante senza contorsionismi degni dello stesso santone guerriero di Street Fighter.

Non so se le colpe della difficoltà intrinseca di questo passaggio siano da dare totalmente a prospect GIUSTAMENTE ignoranti (nel senso che ignorano – cit.) della materia: io sono del parere che se il cliente avesse saputo fare il mio lavoro allora se lo sarebbe fatto da sé e, di fatto, non sarebbe stato neanche un cliente. Diretto e lineare, come l’allungo del sopracitato Dhalsim.

IMHO ci sono professionisti bravissimi in grado di sbaragliare la concorrenza con un SEOhadoken, ma che si vendono come uno Zangief qualsiasi. E clienti che si credono onniscienti e ferrati in tutte le arti pubblicitarie marziali che… nemmeno M.Bison.

Ora, lasciamo i combattenti e vediamo insieme altri esempi “da strada” comprensibili ai più, per far percepire al cliente il valore aggiunto creato dalle nostre azioni di SEO e Web Marketing.

Far percepire il valore delle azioni SEO

Parlo più di Search Engine Optimization che di altri rami 2.0 perché .. beh, perché è il mio business (…and business is good – cit.)

Seppure l’etica e i minipony ci impongano di tenere aggiornato ed “educare il cliente” – frase che però non mi è mai piaciuta a fondo, mi sa di Illuminato Leader di ‘sta banana –  per mia esperienza al sopracitato non gliene può fregare di meno nella gran parte dei casi.

Certo capiterà il cliente più interessato, che se anche parte da zero vuole capire come funziona questo valzer. Ma, facendo un paragone, a me quando l’idraulico viene ad aggiustare un tubo che perde, mi interessa che svolga il suo lavoro e non che la chiave inglese x stringe meglio che la y o altre robe così. Mi interessa che il tubo non perda più.

Al cliente di servizi SEO e di Web Marketing importa che il valore aggiunto che gli sto portando a fine mese gli faccia svoltare gli stipendi oppure obiettivo-x-precedentemente-concordato. Tutto il resto è noia, cantava Er Califfo che ora ce starà a provà con Beatrice in Paradiso.

Creare valore per il cliente vuol dire proprio questo:  dimostrargli che se faccio A .. PROBABILMENTE otterrà B. L’onestà – che è ancora a un livello superiore di valore aggiunto – è informarlo del fatto che potranno intervenire C, D ed E a rompere le scatole ma che TU sei preparato ad affrontarli.

Sei un professionista, quindi ti comporti come tale. Mr. Pink insegna. E infatti Mr.Pink va pagato con una valigetta di diamanti.

Ora trovare una PMI italiana disposta a pagarti così tanto è impresa da epopea tarantiniana – ma con molto più sangue … diavolo, quello che fai, quello che faccio non è un gioco. Ci svoltiamo le bollette pure noi. E questo, il cliente DEVE capirlo ancor prima del comprendere l’ennesima algo-fregnaccia di Google.

Aggiustalo tu, Felix!

Come freelance tutto il paragrafo precedente è a tua cura. Se hai la fortuna di collaborare con un agency che ha dei commerciali, spera che siano preparati nel tuo campo perché quello che venderanno sarà il tuo prossimo lavoro.

Io ho la fortuna, in agenzia, di collaborare con un SEO – commerciale: se il Milan ha “Balo” , qui abbiamo il Davide “Belo” Belotti.

Il problema che riscontriamo spesso insieme è l’ignoranza (vedi sopra) in materia del valore aggiunto che dà un sito performante rispetto a un sito … punto.

Tant’è che la comunicazione dell’agency è “l’importante non è avere un sito, ma avere un sito visibile“. Sebbene nel mercato italiano ci sono ancora imprese senza un sito (nel 2013), bisogna spingere al livello successivo; con la difficoltà “Nigthmare” di dover spiegare servizi Web a chi nemmeno sa (nel 2013, again) di che cacchio stamo a parlà a livello base.

In questo bailamme ci sono certi professionisti della truffa che nemmeno in White Collar, che impaccano WordPress di 4 pagine a 21.000 € (True Story). E poi piangono miseria e visibilità per due spicci. Parafrasando il “Belo” è tutto frutto di un sentimento misto del trovarsi di fronte a qualcosa che non si capisce più la vaga impressione di essere stati fregati.

Come l’insetto della laguna che non ha mai visto l’oceano, stupefatto ed inerme di fronte a qualcosa che nemmeno capisce (chi coglie la citazione vince 1 ora di consulenza o in alternativa una mia foto già segnata per le freccette).

E allora ecco che invocano “aggiustalo tu, Felix!” e giù a dover fare il triplo del lavoro.

Il mio esempio preferito

Nasce da un aneddoto piuttosto scocciante: attualmente vivo in un complesso residenziale in cui il mio comprensorio aveva come capocantiere – secondo la leggenda – un ubriacone tipo Barney Gumble. In pratica era assente. Quindi gli operai dovevano agire per loro conto o secondo indicazioni “brille”.

Morale della favola, ho un ballatoio che pare preso dalla Casa Matta di Alice. Gli altri comprensori invece sono stati costruiti secondo le direttive di un capocantiere competente. E si vede la differenza.

E si vede che alla fine “chi meno spende più spende” perché poi c’è stato il bisogno di vari aggiustamenti ovviamente da pagare a parte.

Alla stessa maniera un sito Web: ok che un cliente NON può sapere che esiste una figura (in questo caso il SEO) che ti dovrebbe seguire il sito fin dall’inizio e non dopo. Ma diavolo, di solito si tratta di un imprenditore seppur piccolo, te pensi, avrà un minimo di visuale completa no? NO!

E allora via a creare valore aggiunto per il cliente.

Fagli capire e vedere che le tue azioni creano un plus alle sue, che se lui crea lavoro e ricchezza tu lo puoi lanciare a Rete.

Come un Pirlo, non come un pirla.

E tu, come fai a fargli capire come puoi dargli una mano e che questo aiuto VALE?

  • Sergio Gaeta

    questo articolo è spettacolare!!!!

    • http://twitter.com/benedettomotisi SEOJedi

      grazie mille Sergio :)))

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