Come migliorare il proprio lavoro creando prodotti

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Pubblicato il 27 ottobre 2014

Sulle pagine di WebHouse IT ti ho parlato di come trovare clienti, creare la propria immagine online e farsi pagare ma non ti ho ancora spiegato come migliorare il proprio lavoro attraverso la “creazione di un prodotto”.

Per “prodotto” intendo un insieme di pratiche e modalità lavorative “standard” che, sebbene applicate ad un mondo di servizi (progettazione, design, copywriting, ecc.), li rendono percebili come qualcosa di strutturato e ragionato, un prodotto, appunto.

Siamo tutti artigiani del web e coltiviamo una terra che offre bellissimi frutti: design mozzafiato, animazioni interattive, copy che fanno emozionare, codici e strategie vincenti e ci troviamo spesso a dibattere o inveire contro il portale di turno che promette servizi analoghi ad un prezzo infinitamente inferiore (e spesso sono proprio nostri clienti a segnalarceli per richiedere lo sconto del giorno…!)

Zittisci coloro che partono con commenti sterili del tipo “Molla il Cliente!”, “Ahah…non vedo l’ora che vada lì, per poi tornare dopo un mese e lì alzo il prezzo!”.

Queste persone non hanno ancora capito che la persona indispensabile in azienda non è il capo, il grande sviluppatore o l’immancabile designer hipster. In ogni azienda la persona più importante è il cliente. Se il tuo cliente non percepisce il valore aggiunto di avere un consulente personale come te, il problema è soltanto TUO. Ecco cosa stai sbagliando.

1. L’approccio con il cliente

ARTIGIANALE. Quando incontri il cliente per la prima volta, inizia un meraviglioso gioco delle parti dove ognuno cercherà di comprendere il più possibile esigenze, disponibilità e desideri. Durante questa fase entrano in gioco alcuni aspetti quali l’empatia, il tuo stato d’animo (…e quello del cliente) e mille altre variabili che non potrai mai controllare. Alla fine potresti NON riuscire a convincere il tuo interlocutore semplicemente perché quella mattina hai abbinato male i colori…

INDUSTRIALE. Quando un utente arriva in una “industria del web” inizia un percorso individuale di scoperta. Si seguono i propri tempi, le proprie abitudini e si è “parte attiva” del processo di acquisto. È possibile ritornare sulle stesse sezioni e rileggere tutte le volte che si desidera le caratteristiche, i prezzi, le domande frequenti, le recensioni e tutti quegli strumenti che sono stati pensati per soddisfare la sua curiosità il desiderio di informazioni.

Quando si offre una consulenza al proprio cliente è sempre bene comprendere le reali necessità ed offrire il prodotto adatto a soddisfarle. Se l’obiettivo è avere una pagina Facebook, perché provi a vendere la creazione di un social network personalizzato? Se la richiesta è un volantino, perché provi a vendere un sito web responsive? Capisco che sei un consulente, ma fin quando l’utente non ha reale necessità di qualcosa, non ne percepirà MAI il valore.

2. La chiarezza dell’offerta

ARTIGIANALE. Ho scritto molti progetti e ho la certezza assoluta che la prima pagina che viene visualizzata è sempre la “sezione economica”. Tutta la parte consulenziale passa in secondo piano, sebbene in quella parte vengano trattate informazioni ben più utili della stima dei costi. Il secondo passaggio, molto spesso, è contrattare per abbassare il prezzo, l’ultimo step è capire cosa è stato offerto. Gli artigiani del web hanno l’abitudine di lasciare qualcosa al “caso” o al “vago” questo perché la loro figura sarà garanzia di un ottimo lavoro senza intoppi e senza fraintendimenti (in un mondo ideale).

INDUSTRIALE. Ha tre tipologie di prodotti, solitamente lo small, medium e large o declinazione di questi tre con un costo crescente e una serie di servizi compresi in uno o l’altro pacchetto. Il tempo di scelta è pari allo zero: a scanso di equivoci viene anche proposta una “prova gratis”. Necessità accessorie a quelle proposte, nel migliore dei casi a prezzi esorbitanti, nel peggiore, non previsti ed inattivabili.

Ci sono delle informazioni obbligatorie da fornire per i propri servizi, in modo da farli percepire come prodotti: elenco di ciò che è incluso e ciò che non lo è, tempi di attivazione e/o rilascio degli stessi, assistenza post vendita (diritto di recesso, revisioni, casi particolari), costi e modalità di pagamento. Con il tempo e l’esperienza riuscirai a fornire delle specifiche standard per i tuoi progetti ma non dimenticare mai di indicare questi elementi nella maniera più chiara possibile.

3. Trasformare i propri servizi in prodotti

ARTIGIANALE. Tempo fa non riuscivo a rispondere alla domanda “Quanto costa un sito web?”: partivo con una lunga e sofisticata riflessione sul layout grafico, l’analisi della user experience, il posizionamento, SEO, SEM, campagne di web marketing e chi più ne ha più ne metta, poi l’illuminazione!

“Un sito web costa da 1 euro al mese fino a diverse migliaia di euro. Come ogni servizio non esiste un costo unico o “giusto” per questo tipo di progetti e non è possibile garantire che spendendo la cifra x si avrà l’assoluta certezza di avere successo. Il marketing amplifica l’eccellenza del proprio lavoro, non la sostituisce.”

Esistono però delle parti del tuo lavoro che possono (e devono) essere trasformate in prodotti e a cui puoi dare il costo che desideri:

  • definisci un costo orario per usufruire della tua professionalità, crea un piccolo formulario per acquistare il numero desiderato di ore di assistenza e sottoponilo al tuo cliente: hai creato il tuo primo prodotto senza “snaturare” il tuo essere “artigiano”.
  • se ti occupi della produzione di testi puoi offrire un costo per cartella standard, aggiungere un extra per argomenti tecnici/scientifici, un extra per le revisioni o degli extra per l’ottimizzazione SEO e web. Alla fine potrai creare un’offerta “ad hoc” per le specifiche esigenze del cliente ed mostrargli quindi un risparmio rispetto all’offerta di base.
  • se il tuo settore è creazione di strategie editoriali o di web marketing, correda la tua offerta dei singoli preventivi degli strumenti che andrai ad utilizzare (newsletter, sito web, campagna pay-per-click) e aggiungi una voce di “consulenza/accounting” che indica quanto costerà il lavoro di pianificazione del progetto.
  • Per quanto possano essere meravigliosi i tuoi biglietti da visita, suppongo che ormai la loro creazione si sia abbastanza standardizzata: definisci un costo per la realizzazione di un set grafico di base (biglietto, carta intestata, busta e newsletter, …) e dei costi per eventuali “extra”.

Fare questa operazione ti consentirà di poter rispondere con tranquillità alle domande sui costi e “posizionarti” nel mercato scegliendo i tuoi clienti e la tua fetta di mercato.

INDUSTRIALE. Ogni cosa è pacchettizzata. Possiede specifiche regola di vendita e non lascia spazio all’interpretazione. Non si creano compromessi.

Standardizzare il tuo lavoro ti consentirà di poterlo raffinare nel tempo ed offrire l’eccellenza che i tuoi clienti meritano. Un lavoro “raffinato” può avere un prezzo pre-stabilito, garantire tempi di consegna, gestire il rischio ed essere percepiti in maniera differente e professionale dai tuoi clienti.

4. Rendi facile l’acquisto

Per poter pagare i servizi di un portale di prodotti o di un qualunque e-commerce vengono offerte tante modalità di pagamento. Questo per soddisfare le esigenze dei clienti. Ti sei mai trovato con un Clienti pronti a pagare ma …sprovvisti di contanti? Hai un tuo conto corrente, puoi accettare assegni e pagamenti con carta di credito?

Offri modalità di pagamento semplici e dirette. Sei un freelance e probabilmente hai una fattura a regime dei minimi o a prestazione occasionale. Fornisci tutti i dettagli per poter essere pagato indicando un conto corrente, gli importi al netto di eventuali trattenute ed allega un prestampato per spiegare come effettuare il pagamento. Se hai un regime IVA ordinario offri il maggior numero di modalità di pagamento. Rendi facile l’acquisto.

5. Lavora di marketing!

Adesso che hai dei prodotti puoi lavorare di marketing! Quali sono le esigenze che il tuo prodotto è in grado di soddisfare? Di costo? Di tempo? O di esperienza di acquisto? Evidenzia e fortifica questi aspetti in modo da dare ai tuoi clienti un “quid” fisico su cui riflettere: fai offerte, promozioni e migliora la tua offerta commerciale. In questa maniera potrai concentrarti sul produrre ciò che ti piace (siti web, testi, immagini, codici, ecc.) senza doverti preoccupare ogni volta di trovare l’accordo più vantaggioso.

E tu? Sei pronto a creare i tuoi prodotti? Perché devo scegliere Te per il mio prossimo progetto?
Fammelo sapere nei commenti.

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