Come la comunicazione cambierà il tuo modo di fare business… e di vivere

Immagine tratta da: http://it.depositphotos.com
Tempo stimato di lettura: 9 minuti, 29 secondi
Pubblicato il 27 novembre 2013

Voglio parlarti di comunicazione.

Non aspettarti il solito articolo del life coach di turno che ti spiegherà come dovresti ascoltare il doppio e parlare la metà poiché “Hai una bocca e due orecchie e non viceversa” (cit. è la frase introduttiva del 95% dei video di pseudo comunicatori che troverai in Rete), né tantomeno lunghe e tediose riflessioni su teorie e paradigmi della comunicazione (che lascio volentieri a filosofi e pensatori rinchiusi nelle aule universitarie).

Ti parlerò di scenari tangibili e suggerimenti utili maturati da anni di osservazione, prove ed esperimenti che potrai applicare dopo pochi secondi alzando lo sguardo dal tuo computer o smartphone con le persone che ti circondano.

– Tu: “Senti, ma chi sei tu per scrivere di comunicazione?”

– Io: “Nessuno in particolare, sono esattamente come te: comunico tutti i giorni, tutto il giorno.”

Il mio lavoro mi porta a conoscere persone sempre nuove soprattutto attraverso internet prima ancora che di persona. Per questo motivo, passo molto, moltissimo tempo ad analizzare ogni particolare delle mie relazioni via email, chat, skype e social network e come queste differiscano dai rapporti che ho con gli altri nella vita reale. Non è esattamente un modo “rilassato” di vivere la propria giornata, tuttavia ho trovato lo spunto necessario per scrivere questo articolo.

Attenzione! La lettura di questo articolo potrebbe cambiare radicalmente il tuo modo di comunicare, le tue abitudini e il tuo stile di vita facendoti diventare…me! 🙂 Se sceglierai di proseguire, lo farai a tuo rischio e pericolo (dimostrando, però curiosità e voglia di migliorare il tuo modo di vivere e lavorare).

Rimani in silenzio ma non ascoltare: osserva.

L’essere umano non può far a meno di parlare di sé. Questa pulsione è talmente radicata nel nostro “io” dall’essere fuori dal controllo consapevole della mente: immagina di essere in strada, diretto a lavoro, università o semplicemente in giro a fare una passeggiata: il modo in cui cammini, lo sguardo fisso verso l’infinito o sul tuo smartphone, il tuo abbigliamento e il tuo respiro lasceranno trasparire tutto ciò che in quel momento ti frulla per la testa.

Prova a guardarti intorno in un locale affollato, o nella tua classe o durante una riunione di lavoro. Troverai sguardi assorti in mille pensieri, qualcuno che guarda fuori, chi legge qualcosa, chi è seduto rilassato, chi invece non riesce a smettere di giocherellare con le mani, penna, cellulare e così via. Fermati a riflettere su una cosa: tu cosa stai facendo? E perché?

Prima ancora che tu possa anche solo riflettere su cosa desideri comunicare, un osservatore attento potrà intuire dal tuo linguaggio non verbale quale è il tuo stato d’animo e poter contare su un vantaggio competitivo durante la vostra relazione: l’empatia.

Quando incontri Paolo per strada

– Tu: “Ciao Paolo, come va?”

– Paolo: “Eh, bene grazie, e a te?”

– Tu: “Bene, dai … sai volevo dirti che…”

Quando incontri Paolo dopo aver letto questo articolo

– Tu: “Ciao Paolo, come va?”

– Paolo: “Eh, bene grazie, e a te?”

– Tu: “Bene?! Sguardo nel vuoto, giochi con i pollici…: c’è qualcosa che non va, raccontami …”

– Paolo: “Sì hai ragione: non ho ancora letto l’ultimo articolo di Emanuele su WebHouseIt…”

– Tu: “…Non ti sei perso niente!” (ma in realtà ti è piaciuto tantissimo!)

In che maniera la comunicazione e il linguaggio non verbale può aiutarti nel lavoro? Il gioco.

Facciamo un gioco? (Dovrei inserire l’immagine dell’Enigmista…). Sei un freelance della comunicazione digitale. Non importa se un designer, un developer, un copywriter o mille altri nomi in inglese che delineano una professionalità legata al web o a qualunque altro ambito.

Saltiamo tutta la parte legata alla comunicazione via email che magari affronteremo in un prossimo articolo ed immagina di essere da un potenziale cliente per un nuovo lavoro. Il tuo obiettivo è quello di convincere il tuo interlocutore ad affidare a te, al tuo team o agenzia questo nuovo, entusiasmante, lavoro.

Puoi osservare il suo ufficio, il suo abbigliamento, lo stato della sua scrivania e come ha scelto di arredare il suo spazio di lavoro: ha foto della famiglia? Attestati alla parete? Indossa una giacca oppure è vestito in maniera casual?

Hai pochi minuti per trovare il maggior numero di informazioni utili per delineare nella tua mente il profilo del tuo interlocutore dopodiché eccolo alla porta, si scusa per l’attesa (o magari non lo fa), si accomoda alla scrivania oppure ti chiede se gradisci un caffè o qualcosa da bere: non hai ancora parlato del progetto o del perché del vostro incontro ma hai a disposizione una moltitudine di elementi che possono esserti d’aiuto per definire la tua strategia di comunicazione.

La sua scrivania è perfettamente in ordine e non ci sono documenti sparsi?

Probabilmente il suo metodo di lavoro prevede una cura delle informazioni e una gestione dei dati “ordinata”: potrebbe preferire un approccio analitico alle sue problematiche e alle soluzioni che stai per proporgli e puoi impostare la presentazione delle tue competenze focalizzandoti su questa necessità.

Alla parete ci sono innumerevoli attestati e riconoscimenti?

Probabilmente parte delle sue attività richiedono riconoscimenti esterni, certificazioni, corsi di aggiornamento e lui stesso è propenso all’autoformazione e potrà essere interessato ad un approfondimento dell’aspetto di consulenza e di tutorship da parte tua.

Sono presenti foto di famiglia, frasi e citazioni d’autore incorniciate?

Probabilmente la sua vita e la sua professione sono legati ad aspetti emotivi e valoriali ben definiti: puoi provare a focalizzare il vostro confronto su tematiche quali la mission aziendale, la philosophy e la corporate identity.

Avrai notato come ogni suggerimento comincia con un “probabilmente”. Il gioco è ovviamente più entusiasmante di una partita a scacchi poiché ognuno di noi possiede peculiarità uniche e sfaccettate difficilmente elencabili e valide in maniera oggettiva. Il gioco cambia sempre anche se i personaggi sono gli stessi poiché ognuno ha avuto delle esperienze che ne condizionano l’umore, le aspettative e le scelte.

Per comprendere un concetto generale devi concentrati sui particolari

Difficilmente il tuo interlocutore partirà ad elencarti le sue necessità senza aver fatto uso di frasi di circostanza molto utili a te, osservatore provetto ed esperto di comunicazione, per creare un primo profilo psicologico ed emotivo: “Buongiorno”, “Salve”, “Come va?” “Come è andato il viaggio?”, “E’ riuscito a trovare subito l’ufficio?”, “Che bella giornata oggi”, “Che bel cappellino!” e il mio preferito: “Visto la partita ieri sera?” e così via.

Sono elementi che molti riterrebbero superflui allo scopo finale, sui quali potrebbe sembrare non necessario accendere i nostri radar di analisi, tuttavia delineano, sempre più, alcuni aspetti psicologici ed emotivi del tuo interlocutore. Su quali aspetti si sta concentrando? La tua persona o i cambiamenti climatici? Il tempo che passa oppure le tue attività extra-professionali? Perché lo sta facendo? Vuole metterti a tuo agio oppure desidera instaurare un primo, timido, approccio? E così via…

Partecipare e sottrarsi: inizia la tua strategia

Puoi scegliere di comportarti come preferisci:

“Il viaggio è stato uno schifo, non esistono più le mezze stagioni e ieri la partita non l’ho vista perché odio il calcio moderno” oppure “Un viaggio piacevole, le indicazioni ricevute erano molto precise, poi con questo clima fare quattro passi mi ha permesso di godere dell’architettura bizantina degli edifici. La partita? Un sinuoso esempio di competizione tutta italiana”.

Sono ovviamente degli esempi. Inizi a mettere sulla tua scacchiera i pedoni per poter dare al tuo interlocutore un primo assaggio della tua personalità e della tua persona. Il gioco diventerà via via più incalzante: avrai sempre meno tempo per analizzare e dovrai fare le tue mosse in una entusiasmante escalation di domande e risposte potendo contare su segnali sempre meno evidenti come sguardi, movimenti quasi impercettibili del volto e del corpo, tono della voce e così via.

Prima di te ci saranno stati altri consulenti, dopo ne verranno altri. Magari sei avvantaggiato perché il tuo interlocutore avrà cercato il tuo nome su Google scoprendo che sei il migliore sulla piazza per la tipologia di richieste che desidera sottoporti oppure perché sei stato caldamente consigliato da un suo collega con cui già collabori o ancora perché il tuo sito web sembrava essere stato realizzato proprio per risolvere ogni problematica della sua azienda, ma ecco che dovrai fare quel “miglio in più” per rendere unico il vostro incontro.

Usa un superpotere: fingi di essere sul set di un film

Ti sei mai reso conto di quanto il mondo della televisione giochi ad essere più vero del vero?

Le sit-com, i telegiornali, i programmi di attualità pur rappresentando storie di finzione, fantasiose e magari irrealizzabili per alimentare i nostri sogni, ci propongono praticamente sempre il “reale”, la vita quotidiana, situazioni di vita dell’“immaginario comune”, facendoci quasi sembrare tutta quella finzione un surrogato della realtà. Facciamone buon uso.

Immagina che l’incontro con il tuo cliente sia l’ultima puntata del tuo telefilm preferito. Immaginati all’interno di un’inquadratura fissa, due personaggi sulla scena, un ufficio, una riunione di lavoro. Mentre si parla del più e del meno inquadratura su di te, primissimo piano, alcuni secondi di silenzio, sguardo fisso: “Come posso rendere la Pinco Pallino Spa la migliore azienda sul mercato?” Buona la prima.

Il tuo interlocutore può venire investito da una provocazione linguistica che per lui sarà “riconoscibile” (poiché farà parte del suo bagaglio di frame mentali trasmessi dalla società) quanto “inaspettata” (aspettati, però, anche una fragorosa risata, che non deve intaccare la solennità del momento).

In questo film sei regista, attore, sceneggiatore: puoi cambiare registro linguistico, utilizzare paroloni “fighissimi” come ROI, prospect, break-even point, servizio saas, flat design e chi più ne ha più ne metta, oppure utilizzare un linguaggio più informale per rendere la conversazione accessibile e fruibile anche ad un interlocutore non “addetto ai lavori”.

Puoi immaginare la scena dall’esterno e vedere che magari hai assunto una posizione troppo rilassata o troppo tesa oppure che la conversazione sta diventando troppo monotona e c’è bisogno di ravvivarla un po’ con qualche stratagemma. Dall’esterno puoi analizzare (e questa è una chicca) il comportamento di entrambi i partecipanti alla conversazione correggendo il tuo per essere affine a ciò che desideri comunicare. L’obiettivo ora è rendere la conversazione memorabile: l’evento che ha cambiato la giornata, che ha aperto nuovi spiragli ad idee, scenari, prospettive, progetti.

Epilogo

Applicando questi piccoli trucchi potrai ottenere un Cliente entusiasta anche solo di averti conosciuto. Potresti aver portato a casa un nuovo progetto, un nuovo contatto… oppure no.

Il gioco non serve ad avere più contratti e più clienti, serve a mostrarti quanto infinitesimali sono gli elementi che sono alla base di una comunicazione efficace da utilizzare per il tuo business, nei rapporti di coppia, in famiglia e così via. L’esito della conversazione preliminare con il tuo cliente è poi affidato a molti altri aspetti (che puoi controllare se lo desideri) come le politiche di prezzo, la tipologia di servizio che offri, del tuo Karma e del tuo oroscopo del giorno. 🙂

Vuoi fare un altro gioco?

Rileggi l’articolo immaginando di essere il tuo Cliente. Cosa cambia con questa nuova prospettiva? Stai lasciando che qualcuno possa leggerti prima ancora che tu proferisca una parola oppure tieni sotto controllo le tue emozioni e le plasmi per far sì che gli altri interpretino qualcosa di diverso?

Lascia un commento per condividere le tue esperienze e i tuoi suggerimenti su come utilizzi la comunicazione con i tuoi Clienti e cosa invece fai quando sei “dall’altra parte”.

  • Annalisa Milione

    quello che fa di una persona un Comunicatore è la consapevolezza e la capacità di andare oltre ciò che appare ed analizzare l’infinito universo di segnali che ci offre il mondo della comunicazione, dal linguaggio non verbale a ciò che viene espresso a parole, passando per quelle frasi che, seppur di circostanza, rappresentano il modo di approcciarsi all’interlocutore. E’ affascinante immaginare che ogni conversazione sia una prova, una scena clou, l’apice di un’esperienza consumata nei più particolari.

    Passare dalla teoria all’applicazione pratica necessita esperienza, volontà e capacità empatica, ma credo che il tuo sia un ottimo punto di partenza.

    • EmanuelePisapia

      Grazie Annalisa! Avendo collaborato insieme su vari progetti, so che conosci il modo in cui approccio tali scenari. Le “soft skills” che ognuno di noi possiede e che ci identificano all’interno delle nostre dinamiche lavorative e personali fanno la reale differenza con tutto ciò che invece è “alla portata di tutti” (titoli di studio, percorsi di formazione, ecc. ecc.).

      Per quanto riguarda l’aspetto delle esperienze pratiche comincia da piccoli scenari: un acquisto in negozio, una richiesta di informazioni o una telefonata, vedrai che tutti questi particolari verranno fuori e ti consentiranno di essere pronta ad affrontare al meglio altre esperienze.

  • Nikileak

    “Passo molto, moltissimo tempo ad analizzare ogni particolare delle mie relazioni via email, chat, skype e social network e come queste differiscano dai rapporti che ho con gli altri nella vita reale”.

    Mi riconosco appieno in questa frase. Anche se, personalmente, questa cosa più che stimolare l’ispirazione per scrivere un articolo illuminante mi sta facendo uscire di testa 🙂

    • EmanuelePisapia

      eheheh, ti capisco perfettamente… a lungo andare si inizia ad essere anche poco “tolleranti”. La regola è lasciar correre e perseguire ciò che per te è la “strada giusta” da seguire: la tua passione e buonumore contagerà il mondo 🙂

  • Annalaura

    Articolo molto ben fatto: chiaro nell’esposizione, diretto e interessante. Diventa un piacere leggere qualcosa che stuzzica continuamente l’attenzione del lettore e lo chiama in causa con domande dirette.

    • EmanuelePisapia

      Ciao Annalaura, grazie del commento! Spero che il “gioco” della comunicazione possa aiutare a far prendere coscienza di tanti piccoli particolari durante le nostre avventure quotidiane, siano esse lavorative, universitarie o personali e ad applicarli ai contesti più utili.

  • relasagna

    un’aziendina seria e professionale che sa plasmarsi in base alle esigenze delle aziende. complimenti per il vostro intenso lavoro. Gilberto RE LASAGNA®

    • EmanuelePisapia

      Grazie mille Gilberto 🙂 Cerchiamo di essere d’aiuto!

      • relasagna

        alla grande ragazzi. BRAVI

  • Julian

    Grande Emanuele! Oltre ad essere un designer sei anche un psicoanalista 😉

    • EmanuelePisapia

      Grazie Julian, non mi ritengo propriamente un designer, tuttavia ognuno di noi dovrebbe sempre avere una sensibilità tale da essere un po’ psicologo, psicoanalista e in casi estremi psichiatra! 😉

  • Gianluca Punzi

    Ciao Emanuele,
    condivido a pieno il punto in cui affermi “dovrai fare quel miglio in più” per rendere unico il vostro incontro”.
    Credo che questa sia un’attitudine da sviluppare anche quando i primi contatti avvengono on line.
    Un caso su tutti, le richieste di connessione su LinkedIn.
    Mi capita spesso di ricevere richieste senza anima e lasciarle senza risposta per un lungo periodo.
    Diversa è invece la mia propensione a fare rete con chi si presenta con la volontà di “rendere unico quell’incontro”.
    Lasciare una traccia indelebile è un buon modo per creare una relazione duratura.
    Grazie per gli spunti 😉

    • EmanuelePisapia

      Ciao Gianluca, grazie a te del commento! 🙂
      Le chiamo “soft skills”: puoi essere il miglior sviluppatore, designer, social media manager o venditore di aspirapolveri, tuttavia se non mi trasmetti quel “qualcosa in più” cosa ti differenzia dal resto del mondo?
      Molti non riflettono (per cultura, esperienze o rassegnazione) su questi particolari e vanno avanti per inerzia… la differenza si percepisce in ogni più piccolo aspetto, soprattuto per chi sa osservare.

      Grazie ancora!

Shares