L’importanza di essere onesto.
L’educazione del cliente alla comunicazione: strategia in 4 atti.
Un cliente, in generale, sa di aver bisogno di un’agenzia o di freelance esperti quando si rende conto dell’importanza della comunicazione per la sua azienda. L’obiettivo che spera di raggiungere attraverso questa scelta generalmente è una maggiore visibilità: farsi conoscere da un pubblico più vasto per ampliare il volume d’affari.
Ogni professionista della comunicazione, dal momento in cui acquisisce il lavoro, deve percorrere due strade parallele: creare una strategia efficace ed “educare” il cliente, cioè spiegargli le regole del gioco e perché deve seguirle.
Ecco dunque un breve vademecum per semplificare il lavoro pedagogico, il cui titolo, preso in prestito dal buon vecchio Oscar Wilde, riassume perfettamente i concetti.
Atto I
Una questione di fiducia.
Educare un cliente a gestire la comunicazione della sua azienda in modo corretto e a non inseguire i competitor ciecamente, è un’impresa difficile. Di solito, se la sua realtà è medio-piccola, ha già fatto tentativi precedenti, ma non si spiega perché siano falliti. Azzardo un paio di ipotesi: ha delegato qualcuno internamente, una persona non propriamente esperta di comunicazione, o ha lasciato la comunicazione in mano allo stagista di turno.
Ora, il fatto che abbia aperto gli occhi sul valore della comunicazione è un punto a nostro favore, il fatto, invece, che sia convinto di non aver sbagliato alcuna mossa ci riporta in parità.
Per questo chiedo: siamo certi che abbia capito che non stiamo lavorando solo per una parcella, ma ci mettiamo in gioco insieme a lui per aiutarlo a far crescere la sua azienda e migliorare la sua immagine?
Spesso, il cliente tenta di imporre le proprie idee, che poi si basano sulle azioni dei suoi “antagonisti”. Facciamogli capire, che le nostre scelte o i divieti, sono frutto di un lavoro di pianificazione studiato per raggiungere i risultati che lui stesso si prefigge.
Atto II
Promesse da marinaio? No grazie.
Spesso i clienti hanno aspettative esagerate riguardo agli obiettivi che si possono raggiungere attraverso una strategia di comunicazione. La crescita esponenziale dei mezzi può confondere i non addetti ai lavori creando delle attese fantascientifiche.
Spieghiamogli che per essere efficaci non basta far sapere che esistiamo e non è consigliabile sovraesporsi su tutti i canali a disposizione. I mezzi vanno scelti in base ai nostri obiettivi: ottimizzare gli strumenti ci aiuterà a raggiungere chi è davvero interessato a noi. Un percorso ben gestito, è composto da passi che devono essere monitorati e amministrati quotidianamente, mai abbandonati.
Atto III
Chi ci segue ci ami!
Una buona strategia, per essere efficace, ha bisogno di tempo. Esistono delle scorciatoie, ma sono solo un imbroglio inutile perché la compravendita di fan e follower non ci rende più appetibili al nostro pubblico. Queste persone non sono davvero interessate a noi, dunque non comprerebbero i nostri prodotti o i nostri servizi.
Crescere gradualmente significa creare un rapporto diretto con chi ci segue, svegliare un interesse genuino, diventare un punto di riferimento.
Solo con una strategia graduale è possibile arrivare al traguardo e di conseguenza far crescere il fatturato
Atto IV
Chi non risica…
Una strategia di comunicazione funziona meglio se è originale. La creatività, se gestita con attenzione e tecnica è un asso nella manica.
Il cliente, di solito, è restio ad uscire dal sentiero conosciuto, ma provate a chiedergli quali sono le campagne che gli sono rimaste impresse nella memoria e perché. Provate a chiedergli cos’ha di diverso dagli altri invece che in cosa somiglia ai competitor.
Portando esempi e una considerevole quantità di pazienza è possibile iniziare un percorso nuovo. Provare per credere.
